Cómo negocian los colombianos: según Jennifer Franco

¿Cómo desde el punto de vista de las formas de negociación de los colombianos podemos hacer uso del marketing internacional para acceder a mercados internacionales?

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen diferencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” .Por consiguiente se debe descartar la violencia como método de actuación y avanzar hacia un acercamiento gradual mediante consentimientos mutuos.
Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias) vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación, como puede ser decidir quién realiza las tareas del hogar, la hora de llegada a casa…. Sin embargo, la verdadera consecuencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado, y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas.
De lo anterior se derivan los sistemas de negociación que se aplican en el entorno mundial, se pueden denominar el tradicional y la nueva teoría de negociación; en la primera, también llamada distributiva se caracteriza por actuar bajo el supuesto de que lo que uno pierde el otro lo gana siendo resultado de la dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte; de otro lado la nueva teoría de la negociación (integrativa) busca crear un intercambio de intereses que permitan la satisfacción de ambas partes, se considera a este tipo de negociación como tendencia internacional en los diversos campos de negociación.
Prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.
En el caso de los colombianos, teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado, cabe resaltar que su manera de negociar se estableció desde niños influenciada por las costumbres y los valores religiosos que se heredan, lo que genera actitudes instintivas ante la resolución de conflictos y no procesos mentales calculados previamente, lo que va en contra de la esencia de la negociación que nos indica que se deben preparar criterios, objetivos y manifestar intereses o establecer reglas.
Los colombianos ante los conflictos suelen imponer sus puntos de vista tratando de ganar la batalla en lugar de negociar, lo que no permite el flujo de información sobre los intereses de las partes. Por lo general piensan que resolver un conflicto requiere el sacrificio de una de las partes y por tanto lo hacen de una manera amistosa. Piensan en la negociación como un proceso de regateo que consiste en pedir mucho y bajar después queriendo llevar ventaja sobre la contraparte ya sea que uno pierda y el otro gane sin tener en cuenta las reglas de respeto mutuo; no preparan las negociaciones y suelen usar la fuerza para lograr el beneficio propio; tal es el caso de los intentos de negociación de la empresa petrolera en los Llanos en donde los locales pueden recurrir a los grupos armados al margen de la ley para lograr obtener beneficios económicos por la explotación del suelo.
Dentro de Colombia hay diversas formas de negociar según las diferencias culturales que se dan en cada región, por ejemplo los paisas se caracterizan por tener una mentalidad astuta y pensar en sacar el mayor provecho para sí mismos, se consideran “regateadores”, de igual manera los santandereanos tienen dificultades para la creación de valor y no creen posible el gana-gana; contrario a los costeños y vallunos que se reconocen como los mejores negociadores de problemas integrativos.
En el ámbito internacional, los colombianos se caracterizan por ser impuntuales, evaden sus responsabilidades y son extremadamente amables. Además, piensan que los compromisos son cosa del momento y tienen la habilidad de improvisar y prometer cosas tranquilamente con el riesgo de no cumplir. Otra rasgo que identifica la forma de negociar de los colombianos es la imposibilidad de separar lo personal de los negocios haciendo más complejo el acuerdo ya que la contraparte se puede sentir presionada y no tome decisiones acertadas de acuerdo a sus objetivos.
Para concluir podemos decir que los colombianos a pesar de que en los últimos años han evidenciado un cambio positivo en su manera de negociar evolucionando hacia formas de negociación integrativas, deben tener en cuenta que las tendencias mundiales cambian progresivamente y que deben adoptar formas de negociación más competitivas para poderse adaptar y abrirse campo en el mercado internacional.

El marketing internacional está directamente relacionado con la cultura negociadora de un país, y teniendo en cuenta las formas de negociación de los colombianos, es posible hacer uso del mercadeo internacional para acceder a estos mercados; usando la creatividad y comprendiendo la cultura del mercado al que se quiere llegar para lograr mutuos acuerdos que beneficien ambas partes, ya que la globalización impulsa la conquista de nuevos mercados para lograr ventajas competitivas y generar desarrollo regional que garantice mayor calidad de vida en los habitantes.