Cómo negocian los colombianos: según Kelly Aragón

¿Cómo desde el punto de vista de las formas de negociación de los colombianos podemos hacer uso del marketing internacional para acceder a mercados internacionales?

Entendemos negociación como la manera de resolver un problema que involucra tanto elementos de conflicto y diferencia de intereses como necesidades de encontrar una solución común lo cual se considera preferible a recurrir a acciones legales o el uso de la fuerza.

A pesar que las formas de negociación colombianas difieran en gran parte de las formas de negociación del exterior podemos hacer uso de ellas y llegar a una exitosa negociación con el exterior teniendo en cuenta los intereses y objetivos de las partes implicadas y llegando a un punto intermedio en el cual ambas partes queden satisfechas.

Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente cabe resaltar que “los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere de sacrificio de una de las partes, su concepción de negociar es el regateo: pedir mucho y después bajarse. No se distinguen mucho por la preparación de las negociaciones, pero somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos muy flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos tácticas de poder en la negociación, pero son en la mayoría de los casos emocionales, es decir, cuando algo nos da confianza nos dejamos llevar por la emotividad, en conclusión los colombianos somos negociadores tradicionales.

Este procedimiento de negociación parte del supuesto de que lo que gana uno lo pierde el otro, y el principal defecto de esta clase de negociación es que al enfatizar lo distributivo no permite la creación mutua de valor durante la negociación, y no permite conseguir beneficios para ambas partes, y por ultimo desgasta las relaciones entre las partes, y no permite la ejecución de negociaciones posteriores.

Por el contrario en la negociación integrativa por beneficios mutuos, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.

Comparado con otras culturas, el colombiano piensa a corto plazo, en lo inmediato, piensa en hacer las cosas espontáneamente, orientándose mas al presente que al futuro, esto se ve reflejado en las necesidades de corto plazo del colombiano y por eso esta la costumbre de satisfacción inmediata que se ve arraigado por la cultura del rebusque para sobrevivir en las condiciones más difíciles. Tiende a mezclar lo personal con los negocios. En contraste, las culturas europeas y anglosajonas negocian una cosa a la vez. Además de esto los colombianos creen en su intuición sobre los demás y la semejanza, son muy arriesgados y se comprometen a hacer cosas que desde el principio saben que les va a costar trabajo cumplir.

Sin embargo vemos que dentro del territorio colombiano se manifiestan diferentes maneras de llegar a acuerdos entre las partes, tal es el caso de la cultura antioqueña que se caracterizan por tener mentalidad astuta, dentro de sus técnicas de negocio usan el regateo y compran más barato, vendiendo más costoso que los demás, si no cierran el negocio con el mayor beneficio de su parte no dan como exitoso tal evento. Por el contrario de las personas de clima caliente como los de la costa atlántica y los vallunos poseen mentalidad rápida y manejan las negociaciones desde el punto de vista del beneficio mutuo lo que le permite obtener excelentes resultados.

De ahí que los colombianos a pesar de tener aspectos negativos en su manera de llegar a un acuerdo, puede fortalecer sus aspectos positivos como la creatividad y la audacia que tienen para sacar adelante el proceso de negociación, además se obtendrían mejores resultados si previo al encuentro se hace un análisis de la cultura e idiosincrasia de la contraparte para crear un ambiente más agradable para ambos de tal manera que se puedan llevar a cabo exitosas negociaciones futuras.

Los colombianos a la hora de permear un mercado internacional deben de tener en cuenta que es vital planificar, organizar, actividades que ayuden a promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio, ya que dicho principio se aplica para todos los futuros mercados.