Como negocian los colombianos: según Juliana Beltran

¿Cómo desde el punto de vista de las formas de negociación de los colombianos, podemos hacer uso del marketing internacional para acceder a mercados internacionales?

Negociar es un proceso en el que dos o más partes deben ponerse de acuerdo mediante la exposición de necesidades y requerimientos, sin llegar a imponer o a exigir, todo lo contrario, se debe tratar de llegar a un convenio en el que ambas partes se sientan beneficiadas.
Debemos ser conscientes que la negociación es una acción del día a día, todo el tiempo la practicamos, todo esto con el fin de hacer la vida más fácil. La negociación no es solo un acto que desempeñan los comerciantes o empresarios, se debe negociar hasta para resolver un problema.

En el mundo hay diversas formas de negociar debido a que las culturas y comportamientos varían de un país a otro, de una región a otra. Es frecuente que por estas diferencias surjan numerosas contradicciones a la hora de resolver un problema.

La manera de negociar es parte de la cultura de cada país, de sus costumbres, de sus creencias, de sus valores familiares y religiosos, de la política, entre otros. Se han realizado estudios socioculturales, los cuales indican que en nuestro país existe una cultura acostumbrada a la incertidumbre, al individualismo, al poco interés hacia la sociedad y hacia el bien común, a vivir en un mundo elitista donde todo funciona por “palanca”.
En nuestra cultura de negocios, los colombianos nos caracterizamos por el “regateo”, el pedir mucho para rebajar después, si es necesario, y estamos plenamente convencidos que si una parte gana, la otra necesariamente tiene que perder. No intentamos crear valor en las negociaciones, intentamos ganar y sacar el mayor partido del otro.
De manera general se han caracterizado dos escuelas sobre la manera de negociar, la tradicional o distributiva y la nueva teoría de negociación, la integrativa.
Los colombianos nos caracterizamos por ser negociadores tradicionales, lo cual se ve reflejado en el “regateo”, la falta de planificación de las negociaciones, la capacidad de improvisación, somos muy emocionales y nos tomamos la negociación como algo personal, recelosos con la información que se brinda, tratamos de tomar una posición de poder, una característica muy típica, dejar que se termine el tiempo de la negociación para firmar un trato.
Esta forma de negociar trae consigo ciertos defectos, tales como la poca creación de valor en las negociaciones, otro defecto es que en ocasiones es difícil llegar a un acuerdo por el conflicto de intereses. Al crear un ambiente tan poco equitativo da lugar a confrontaciones que pueden llegar a malograr las relaciones a largo plazo.

La negociación integrativa, por el contrario, trata de conseguir mayores resultados para ambas partes. Esta es una tendencia de negociación que está generalizada en el ámbito internacional. En este tipo de negociación primero se exploran los intereses del otro y posteriormente se arrojan propuestas para llegar a un acuerdo, se acostumbra a proveer información clara y oportuna, cosa que no sucede en la negociación distributiva. Se hace énfasis en llegar a una zona de conveniencia donde el problema de negociación pueda llegar a resolverse sin el paradigma de que alguien pierde y el otro gana, aquí por el contrario, se intercambian los puntos de interés de una parte por los puntos de interés de la otra parte.
En este punto debemos preguntarnos porque los colombianos negociamos así, resulta que la mayoría de los colombianos hemos crecido experimentando la escasez, que hay que luchar para conseguir cada cosa, que se debe aprovechar cada oportunidad para salir adelante, tenemos una necesidad del rebusque. Se vive con la permanente incertidumbre de obtener lo necesario en el futuro, y es por esto que hay una necesidad de satisfacer las necesidades de forma inmediata y a corto plazo. Este sentimiento de escasez en todos los casos no es real, es un sentimiento infundado culturalmente, por la familia y por la influencia de la religión. Lo que conlleva a que queramos hacer varias cosas a la vez, por el afán de satisfacer nuestras necesidades inmediatamente, situación que en una negociación se percibe como desorden e imposibilita en muchos casos llegar al cierre de un acuerdo.
En nuestra sociedad estamos acostumbrados a grandes desigualdades socio-económicas por lo que quien ostenta el poder se preocupa por enmarcar la diferencia. Es por eso que existe el elitismo, debido a que por medio del ejercicio del poder se consigue casi todo en nuestro país, y se beneficia quien simpatice con el poderoso, casi todo se consigue con la llamada “palanca”.

Es claro que no todos los colombianos negocian de la misma manera, se debe tener en cuenta que el comportamiento de los habitantes de cada región es bastante diferente. Para citar un ejemplo, los paisas son quienes tienen fama de ser los mejores negociadores, sin embargo, su manera de negociar es la distributiva, es decir, por medio del regateo y el afán de no dejarse ganar. Por otro lado son los vallunos y los costeños quienes tienen mayor éxito en negociaciones integrativas donde obtienen beneficio mutuo.

No obstante, las malas costumbres negociadoras más representativas de los colombianos son: la falta de preparación de las negociaciones debido a que todo se deja para última hora, el exceso de amabilidad, el intento de medir a la contraparte con el objetivo de ver hasta dónde pueden sacar ventaja en el asunto, se implementa la manera tradicional de hacer negocios, cosa que es obsoleta debido a que la tendencia es a la negociación integrativa, no se tiene reparo para ocultar u omitir información sobre opciones o alternativas que tenga la contraparte, el tiempo es muy flexible, lo que se traduce en impuntualidad y sobre todo en esperar hasta último minuto para empezar a hacer la verdadera negociación para así medir los verdaderos límites de la contraparte, somos poco comprometidos, muchas veces no respetamos los acuerdos verbales, lo que lleva a incumplir muchas veces lo pactado. En el caso que surgiera un problema somos tendientes a evadir la responsabilidad.

Debemos aprender a negociar con argumentos claros y objetivos, con cifras fijas y cálculos precisos, criterios sólidos, e ideas claras de que hacer en caso que no se llegue a un acuerdo. Es necesario idearse posibles alternativas en la negociación, debemos llegar a la mesa con la mentalidad de búsqueda de beneficio mutuo, donde todas las partes salgan beneficiadas, se debe tener claro que la contra parte no es un adversario, ni un amigo, solo es un compañero de negociación, debemos pensar a largo plazo, crear relaciones redituables que posibiliten futuros acuerdos, y recordemos que siempre se tiene la posibilidad de cambiar los paradigmas, de destacarse, de mostrarse distinto.
Podemos argüir que los colombianos no tenemos la mejor forma de negociar, perdemos posibilidades de crear valor en las negociaciones y conseguir un mayor portafolio de beneficios al no resolver diferencias con la contraparte, tenemos malos hábitos negociadores que son consecuencia de nuestra formación y nuestra cultura. Sin embargo tenemos ciertas habilidades como son la creatividad a la hora de hacer negocios, la capacidad de improvisación ante la adversidad, tenemos gran capacidad de persuasión, luchamos para alcanzar nuestros objetivos, y cada día estamos en la constante carrera por capacitarnos y ser mejores negociadores.
El marketing internacional está directamente relacionado con la cultura negociadora de un país, y teniendo en cuenta las formas de negociación de los colombianos, si es posible hacer uso del mercadeo internacional para acceder a estos mercados.
Actualmente, las necesidades del comercio con tendencias globalizadas, nos exigen implementar negociaciones integrativas que permitan tener mayor éxito y mayor creación de valor a las empresas colombianas.
Es evidente que el mercadeo es un punto determinante a la hora de incursionar en un nuevo nicho, es por eso que se deben implementar estrategias de mercadeo creativas y oportunas que garanticen el éxito del producto. En este sentido Colombia tiene gran potencial gracias a la creatividad en las estrategias de venta que caracteriza al comerciante colombiano.

En el camino, se van encontrando aspectos que se deben mejorar para logar un marketing exitoso, ya que es más que evidente que hay que crear mecanismos que arrojen mejores resultados que con los que se ha venido trabajando hasta ahora.
Teniendo en cuenta lo expuesto anteriormente, debemos hacer hincapié en corregir los vicios de las negociaciones tradicionales e implementar las teorías contemporáneas de negociación. Debemos recurrir a las habilidades que poseemos y mejorar los hábitos negociadores para posibilitar un crecimiento en las opciones que se abren. Se debe hacer un amplio reconocimiento de las partes con quien se va a negociar, todo esto con el fin de que el marketing internacional vaya perfilándose hacia una mayor calidad y enfoque profesional.

Para concluir, los colombianos tenemos grandes posibilidades de permear el mercado internacional, ya que tenemos sectores subutilizados, que llegando a usar su máxima capacidad, son muy prometedores, esto se logrará mediante la implementación de tecnología, mano de obra capacitada, adecuadas estrategias de mercadeo internacional, entre otros factores.
Para lograr esta conquista de los mercados externos es necesario realizar adecuadas gestiones en términos de negociaciones para aprovechar la capacidad, el ingenio, la creatividad, el empuje, la motivación de los negociadores colombianos y confiar en que este será el motor de crecimiento y posterior desarrollo del país.