Cómo negocian los colombianos: según Eliana Giraldo

¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?


Es una idea errónea que negociar es una labor exclusiva de grandes empresarios y/o dirigentes de países; por el contrario, negociar es una actividad de uso cotidiano por el simple hecho de vivir entre contradicciones y acuerdos a los cuales se llegan para darle solución a dichas contradicciones con los demás sin necesidad de tener que recurrir a un tercero que haga las labores de juez, sin necesidad de entrar a discusiones fuertes (peleas) porque una de las partes quiere imponer algo y la otra parte tiene que ceder.
Desafortunadamente en países como el nuestro, el comportamiento general (común) es resolver los conflictos que se presenten mediante el uso de la fuerza (donde se refleja el querer imponer) o mediante acciones unilaterales sencillamente porque suponemos lo que la contraparte “va a decir”, entonces preferimos actuar como nos nazca hacerlo, sin tener en cuenta lo que piensa el otro.

Los colombianos estamos acostumbrados a imponer puntos de vista y no a negociar, nuestra reacción ante un conflicto es querer ganar “la batalla” siendo ésta la respuesta , una especie de superar lo que se aprendió en el hogar, cada que nuestros papás nos imponían lo que ellos consideraban que debía ser, a lo cual se respondía con “regateos” hasta finalmente ceder, en los mejores de los casos, llegar a una situación intermedia o buscar una solución en la cual todos se sintieran satisfechos. Pero ¿Qué tanto se permitió en casa hacer uso de las alternativas anteriormente mencionadas?

Lo más probable es que los grandes empresarios, grandes negociantes y políticos que a diario resuelven problemas y piensan en el futuro de nuestro país, desarrollaron su manera de negociar igual que usted, en la negociación cotidiana del hogar. Lo cual genera que los conflictos que se les presente en sus ámbitos laborales, sean negociados por instinto y no como un proceso mental "fríamente calculado".
El típico negociador Colombiano, es negociador de regateo, tiende a pedir exageradamente más de lo que le cuesta determinado bien y/o servicio, para poder rebajar después. Se piensa equivocadamente que si el otro gana, uno pierde.

En el Colombiano es muy común que se presente un comportamiento de no negociar, cada cual actúa independientemente del otro, sin que exista un común acuerdo, esperando simplemente la reacción del otro ante ello.
De hace un poco más de una década, se ha venido desarrollando una nueva manera de negociar, la cual es un mucho mejor y rompe con la manera tradicional de hacerlo.
Para llevar a cabo una negociación , se necesita que haya intereses en conflicto, pero también una zona de conveniencia mutua donde la diferencia pueda resolverse.

Existen dos escuelas sobre la manera de negociar: la tradicional (llamada también distributiva,
posicional, o competitiva), y la nueva teoría de la negociación, que se llama también
integrativa, por intereses, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos.
La escuela tradicional es en esencia un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la
distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro; por el contrario, La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.
Para los colombianos por lo general el negociar es resolver un conflicto que requiere de un sacrificio de una de las partes, lo hacen mediante manera amistosa e informal; no nos distinguimos por tener preparadas previamente las negociaciones, pero somos grandes improvisadores, tendemos a plantear negociaciones a corto plazo, a pesar de que somos bastante flexibles en lo que respecta al manejo del tiempo, somos personas bastante emotivas y utilizamos tácticas de poder en la negociación, pero lastimosamente si sentimos afinidad o empatía con la contraparte, nos arriesgamos y confiamos plenamente en ésta, creyendo que vamos a desarrollar lazos de amistad. Los colombianos somos en la mayoría negociadores tradicionales.
La negociación tradicional distributiva se caracteriza en que el negociador inicia con una demanda bastante exagerada, haciéndose el fuerte y desinteresado en llegar a una solución. No brinda la información necesaria a la contraparte para llevar a cabo la negociación de una manera “sana” , hace pequeñas concesiones cuando ve que ya está finalizando el tiempo de la negociación y es allí donde espera que el otro rebaje sus peticiones.
Por el contrario, la negociación integrativa brinda beneficios mutuos; es una estrategia que enfatiza la satisfacción del mayor número de intereses de los negociadores. La negociación es percibida como el proceso de solución de un problema que tienen conjuntamente las partes, en la cual se busca pactar relaciones a largo plazo. Primero se exploran todos los intereses de ambas partes, se intercambia toda la información necesaria, se habla de posibles soluciones, se crea valor para todos, para con todo esto y común acuerdo, se llegue a la solución final en la que se logra “agrandar el pastel antes de pensar en distribuirlo” y así ambas partes salen ganando.

Una negociación típica, lleva a cabo los siguientes pasos:

1. Se recibe una orden por escrito de la negociación, emitida por la persona competente de la empresa. Así se precisa el tipo de trabajo que se debe realizar.
2. Se procede a ubicar al propietario (sitio, poseedor, municipio o vereda) y se le visita.
3. Se recolecta información: documentos, estudio de los títulos de propiedad y verificación de la autenticidad de los mismos.
4. Se entablan conversaciones, y se cierra o no la negociación; por lo general se requieren varias visitas.
5. Escrituración y registro del título a favor de la Compañía.
6. Pago final con su respectivo paz y salvo

No se puede determinar quienes llevan a cabo mejor una negociación, si los hombres o las mujeres, puesto que cada género de acuerdo con la forma en que fueron educados, tiene sus habilidades.
Las mujeres por ejemplo son mejores para comprar (obtienen precios más bajos) que para vender: los hombres obtienen precios más altos. La mayoría de hombres abre la negociación con una oferta dura (exigente, muy alta o muy baja), lo cual es mucho más acentuado cuando se trata de vender. Los hombres "anclan" las negociaciones más alto que las mujeres, y esto les reporta beneficios porque terminan negociando términos más favorables que ellas, aunque las diferencias no son muy grandes. Esto ocurre porque las mujeres abren con ofertas más razonables, pero después se sostienen y ceden o conceden menos que los hombres Colombianos. las mujeres prefieren negociar desde una situación intermedia, mientras los hombres pueden escoger por igual el papel de mas poder (siendo la más ventajosa), el de menos poder, o el de poder intermedio.
Las mujeres optan por una posición intermedia de poder debido a que en la sociedad colombiana se les ha dado tradicionalmente ésta posición, particularmente en la familia; esto le ayuda a desarrollar habilidades políticas, tacto, manejo cuidadoso de las situaciones, y por consiguiente una cierta facilidad para negociar desde una posición intermedia de poder.

En las negociaciones se debe crear valor; se necesita un comportamiento negociador un poco más abierto de lo habitual, pero con mucha cautela para no llegar al extremo de ser ingenuo.
Las mujeres muestran un comportamiento más cauteloso, menos dispuestas a abrir sus cartas y compartir información que los hombres, lo cual limita sus resultados en las negociaciones más complejas. Pero en síntesis hay una relativa igualdad entre hombres y mujeres en sus habilidades para conseguir resultados óptimos en las negociaciones.

Aunque en todo Colombia los paisas tienen la fama de ser los mejores negociadores, pero en la realidad no lo es, en las regiones de cultura antioqueña hay una mentalidad de no dejarse ganar, de ser vivo (negocian mediante el regateo), que los lleva a exagerar sus éxitos. No cabe duda que tienen un comportamiento emprendedor, pero esa cultura no es que genere los mejores resultados en las negociaciones en el ámbito internacional; los cundiboyacenses tienen dificultades para identificar los puntos en que ambas partes comparten los mismos intereses, no brindan la información pertinente, no tienen astucia para crear valor para ambas partes; Santander es la región del país con mayores problemas de negociación. Cuando se trata de regatear precios, ofrecen muy poco por lo que van a comprar, les va muy mal vendiendo. Su mayor dificultad está en la creación de valor, en el gana-gana; los santandereanos parecen creer que eso no es posible nunca y por ser tan defensivos y cautos
en las negociaciones. El santandereano no comparte información sobre sus intereses ni averigua los del otro. El negociador santandereano es muy defensivo y bastante rígido, por lo que tiene grandes dificultades para la creación de valor mutuo; Los oriundos de la Costa Atlántica no son demasiado buenos para la negociación comercial
distributiva, ni para vender ni para comprar. Pero obtienen excelentes resultados en la
negociación integrativa. Su mente ágil y desprevenida les permite intercambiar
información y manejar varios puntos de negociación a la vez; Los vallunos son los mejores negociadores de problemas integrativos, donde hay ganancias
mutuas, producto de una cierta habilidad interpersonal que despierta menos resistencias que
los paisas. Saben generear valor mediante el manejo del concepto de bloque de negociación.

Los principales problemas que los extranjeros le ven al negociador colombiano son: el incumplimiento, la falta de puntualidad, la evasión de responsabilidad, la vaguedad, y el exceso de amabilidad.
Los colombianos no son cumplidos, se toman con mucha flexibilidad los compromisos que firman en los acuerdos, y quieren renegociar los términos, posponer las fechas, o decirle al otro sin mucha vergüenza que "no se pudo", los compromisos son cosa del momento, prometen
cosas con exceso de optimismo, exageran las promesas y se toman tranquilamente
el riesgo de no cumplir, los extranjeros se quejan de que no pueden acudir a ningún responsable si hay algún error en la negociación, ni siquiera en los altos niveles jerárquicos: los
de menor nivel culpan a sus jefes, y los jefes a los subordinados ; los colombianos no son precisos: hablan mucho, no reconocen cuando no saben algo o no tienen la información, y camuflan con muchas palabras las realidades de la negociación o de los acuerdos; tratan de hacer amigos negociando, son muy importantes las relaciones personales, creen que es mejor romper el hielo, y que sin acercamientos amistosos las negociaciones no tienen bases firmes. Ellos perciben a los colombianos como personas activas, agresivos para insistir en el regateo hasta el último minuto. Finalmente, dicen que en Colombia son muy importantes las referencias que permiten entrar con mejor pie y conseguir tratamiento especial en una negociación.

Para finalizar, se pueden distinguir dos tipos de problemas o conflictos, los distributivos y los
integrativos; la mayoría de los problemas que se negocian en la vida real tienen una mezcla
de esos dos elementos. La escuela tradicional de negociación se desarrolló sobre problemas
distributivos y resulta inadecuada para la mayoría de los problemas de la vida real, pero
parece ser el método más común en nuestro país.
Aunque no hay grandes diferencias en la manera de negociar de los habitantes de las regiones colombianas, se puede concluir que los paisas negocian mejor los problemas de regateo, y los vallunos y costeños se distinguen en las negociaciones integrativas de beneficios mutuos.
Los colombianos son mejores para hacer negociaciones de problemas distributivos, y menos buenos para resolver conflictos que tengan potencial integrativo de ganancias mutuas. El procedimiento de negociación que está imbuido en la cultura es el regateo, el cual deja poco espacio para la creación de valor.

Con base en lo que mencionan los extranjeros sobre la experiencia de negociar en
Colombia, los colombianos deben cambiar lo que tiene que ver con la desorganización, flexibilidad, falta de preparación, informalidad y ambigüedad, deben dar cumplimiento y seguir una agenda, evitar largos preámbulos; explicar profundamente la información que la contraparte solicite.
Deben evitar el uso "excesivo" de actividades sociales y el acercamiento amistoso antes de empezar a hablar del negocio ya que los extranjeros perciben esas conductas como una manera de "ablandar" al otro, los colombianos deben separar lo personal de lo laboral (de la negociación). Finalmente, los extranjeros anotan que en Colombia son muy importantes los rangos, los cargos, el estatus; que se menciona a gente importante para impresionar, y las conexiones o "palancas" son necesarias. Esta orientación corresponde a un país elitista, donde además las cosas se resuelven informal y personalmente con lo cual ellos no se sienten a gusto y consideran que Los Colombianos no son 100% confiables.